A maneira como são apresentados os produtos no seu site contribui fortemente para o sucesso das vendas. Essa apresentação envolve tanto questões estéticas, como conteúdo e arquitetura da informação.
Em um post anterior, chamado
A Primeira Impressão, já comentei sobre o quanto o apelo visual é importante para prender a atenção do usuário que visita seu site pela primeira vez e quanto essa primeira impressão influencia em outros julgamentos que ele fará, incluindo decisões de compra.
Outro ponto importante são as informações fornecidas sobre os produtos. Em uma loja on-line, você não pega no produto, não vira ele de um lado para o outro para ver melhor seus detalhes (até pode, usando algo que possibilite o movimento em uma imagem 3D, mas ainda assim não é a mesma coisa que pegá-lo na mão), não tem a embalagem e nem sempre tem o acesso rápido a um vendedor para responder às dúvidas que você tenha. No processo de compra virtual, ter informações claras e suficientes do produto é crucial para fazer alguém querer comprá-lo e muitos desistem da compra por não conseguir obter respostas às perguntas mais simples: Quanto custa? Como ele é? É compatível com o que já tenho?
O preço é uma das primeiras informações que o cliente procura e ele deve ser exibido claramente. Não o faça ter trabalho para encontrá-lo. Se o cliente não achar rapidamente as informações sobre os custos, a impressão que ele tem é que algo existe para não se querer mostrar o preço ou que deve ser caro demais. Além do preço, divulgue também taxas extras (impostos, taxa de entrega) que podem existir. O comprometimento com uma compra on-line depende muito da confiança que o consumidor adquire na empresa.
A descrição do produto também deve ser precisa o suficiente para criar a confiança que o consumidor necessita para a decisão de compra. Forneça detalhes que dê uma boa idéia do que ele está comprando. Não use termos que somente quem está acostumado com seu negócio entenderá. Utilize palavras que farão sentido ao público que procura o seu produto. E inclua imagens que mostram uma visão completa dele. Lembre-se, ele não pode tocá-lo, então as imagens devem na medida do possível suprir essa falta. Não use imagens apenas como decoração. Mas se preocupe com o tamanho delas. A resolução deve ser boa o suficiente para mostrar os elementos relevantes do produto sem sobrecarregar demais a página.
Finalmente, preocupe-se com a arquitetura da informação do seu site. Não adianta muito disponibilizar os produtos em uma página perfeita com conteúdo suficiente e pertinente, se as pessoas quando entram no site não conseguem achar aquilo que querem. Um grande erro é organizar as informações com a visão que você tem do conteúdo e não a visão que seus clientes possuem. O ritmo de vendas é diretamente influenciado pelo fato dos produtos aparecerem ou não nas categorias que os clientes esperam que eles apareçam. A melhor coisa a fazer então é conhecer essa visão que seus clientes têm e uma técnica muito utilizada para isso é um método de pesquisa chamado
card sorting.
O livro Usabilidade na Web (originalmente
Prioritizing Web Usability), de Jakob Nielsen, dedica um capítulo inteiro sobre como fornecer boas informações de produtos para vendas na Web.
